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ANALYSER


 

QUANTIFIER LA PROSPECTION

Le premier élément concerne le fichier de prospection

Les adresses disponibles sont toutes les adresses du fichier prospects

Les adresses utilisables sont les adresses mises à jour (actualisées)

RATIO UTILITE COMMENTAIRE
Adresses utilisables / Adresses disponibles Mesure la qualité de la mise à jour du fichier La mise à jour est une préoccupation permanente

Le deuxième élément concerne l'approche commerciale

Il est toujours intéressant de pouvoir comparer plusieurs approches commerciales pour
---> constater celle qui donne les meilleurs résultats
---> et réfléchir à de nouvelles approches

Approche commerciale avec prise de rendez-vous par téléphone

Les tentatives de prises de rendez-vous qualifiés sont les appels argumentés avec le bon correspondant (le vendeur a donc utilisé une trame d'entretien de prise de rendez-vous par téléphone avec traitement des barrages et des objections)

Les rendez-vous obtenus

Les affaires chaudes correspondent à des demandes de devis (Une affaire chaude n'est pas définie par une sensation mais correspond à une action précise.)

Les ventes

RATIO UTILITE COMMENTAIRE
Prises de rendez-vous / Adresses utilisables Mesure l'effort de prospection par téléphone du vendeur et la qualité du fichier Cette phase permet une mise à jour de chaque prospect
Rendez-vous obtenus / Prises de rendez-vous Mesure l'aptitude du vendeur à accrocher l'attention de son interlocuteur C'est l'occasion de qualifier le rendez-vous et donc de mieux le préparer
Affaires chaudes / Rendez-vous obtenus Mesure l'aptitude du vendeur à intéresser son interlocuteur Un rendez-vous obtenu est un rendez-vous effectué
Ventes / Affaires chaudes Mesure l'aptitude du vendeur à conclure, à faire signer son interlocuteur La signature est une étape difficile pour les 2 interlocuteurs
Ventes / Rendez-vous obtenus Mesure l'efficacité du vendeur C'est le ratio le plus pertinent

 

Approche commerciale par visite directe sur le terrain sans prise de rendez-vous par téléphone.

Les visites sont seulement un contact avec quelqu'un de l'entreprise visitée

Les visites argumentées sont les visites avec le bon interlocuteur avec lequel une première discussion a eu lieu (présentations, découverte)

RATIO UTILITE COMMENTAIRE
Visites argumentées / Objectif de visites Mesure l'effort de prospection directe sur le terrain du vendeur Cette phase permet une qualification de chaque prospect
Rendez-vous obtenus / Visites argumentées Mesure l'aptitude du vendeur à accrocher l'attention de son interlocuteur C'est l'occasion de qualifier le rendez-vous et donc de mieux le préparer
Affaires chaudes / Rendez-vous obtenus Mesure l'aptitude du vendeur à intéresser son interlocuteur Un rendez-vous obtenu est un rendez-vous effectué
Ventes / Affaires chaudes Mesure l'aptitude du vendeur à conclure, à faire signer son interlocuteur La signature est une étape difficile pour les 2 interlocuteurs
Ventes / Rendez-vous obtenus Mesure l'efficacité du vendeur C'est le ratio le plus pertinent

Une approche directe sur le terrain est souvent une perte de temps (difficulté à joindre le bon interlocuteur, temps consacré au premier contact extrêmement court)

Une telle approche n'est "productive" que dans une zone d'activités.

Une telle approche est également envisageable après avoir terminé un rendez-vous programmé (approche par prise de rendez-vous) près du lieu de celui-ci.

 

Approche commerciale sur un stand sur un salon.

Les contacts sont seulement un échange avec les visiteurs sans prise de renseignement (pas de qualification)

Les contacts argumentés sont les échanges avec les visiteurs avec lesquels une première discussion a eu lieu (présentations réciproques, phase de découverte)

RATIO UTILITE COMMENTAIRE
Contacts argumentés / Contacts Mesure l'effort de prospection sur un salon du vendeur Cette phase permet une qualification de chaque prospect
Rendez-vous obtenus / Contacts argumentés Mesure l'aptitude du vendeur à accrocher l'attention de son interlocuteur C'est l'occasion de qualifier le rendez-vous et donc de mieux le préparer
Affaires chaudes / Rendez-vous obtenus Mesure l'aptitude du vendeur à intéresser son interlocuteur Un rendez-vous obtenu est un rendez-vous effectué
Ventes / Affaires chaudes Mesure l'aptitude du vendeur à conclure, à faire signer son interlocuteur La signature est une étape difficile pour les 2 interlocuteurs
Ventes / Rendez-vous obtenus Mesure l'efficacité du vendeur C'est le ratio le plus pertinent

Il est fréquent que les rendez-vous avec les visiteurs aient lieu après le salon.

 

Remarques

Les ratios ne sont pas normalisés. Il faut toujours définir le ratio utilisé.

Les ratios ne prennent réellement un sens que quand ils permettent des comparaisons (entre individus, entre approches commerciales, dans le temps, ...)

Il existe une multitude de ratios possibles. Il faut faire preuve de discernement (il faut que le ratio ait un sens).

Quelques exemples d'autres ratios :

RATIO UTILITE COMMENTAIRE
Ventes / Adresses utilisables Mesure l'efficacité du vendeur et la qualité globale du fichier A manier avec prudence. 2 éléments sont évalués : le vendeur et le fichier
Affaires chaudes / Adresses utilisables Mesure l'aptitude du vendeur à intéresser son interlocuteur et la qualité du ciblage du fichier A manier avec prudence. 2 éléments sont évalués : le vendeur et le fichier

 

L'entonnoir de prospection

La notion d'entonnoir de prospection vient du fait que les nombres diminuent à chaque étape

************ Adresses disponibles ***********
******* Adresses utilisables *******
** Rendez-vous obtenus **
Affaires chaudes
Ventes

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