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ANALYSER


 

SEGMENTER UN PORTEFEUILLE CLIENTS


Soit le portefeuille suivant :
 

Clients CA
A 8000
B 17000
C 47000
D 345000
E 29000
F 13000
G 9000
H 56000
I 10000
J 34000

Il est utile de restructurer le tableau selon les CA décroissants

Clients CA
D 345000
H 56000
C 47000
J 34000
E 29000
B 17000
F 13000
I 10000
G 9000
A 8000

Nombre de clients : 10
CA total : 568 000 €


Hypothèse 1
le portefeuille clients suit une loi de Pareto


Si le portefeuille clients suit une loi de Pareto,
20 % des clients réalisent 80 % du CA
80 % des clients réalisent 20 % du CA


Vérification


CA total : 568 000 €

20 % clients correspondent aux deux premiers clients (10 clients * 20 % = 2 clients)
Le CA cumulé de ces 2 clients est égal à 401 000 €
Le pourcentage de CA réalisé est de 70,60 %

Conclusion

Ce portefeuille clients ne suit pas une loi de Pareto.


Hypothèse 2
le portefeuille clients suit une loi ABC

Si le portefeuille clients suit une loi ABC
10 % des clients réalisent 60 % du CA
40 % des clients réalisent 30 % du CA
50 % des clients réalisent 10 % du CA


Vérification


10 % clients correspond au premier client (10 clients * 10 % = 1 client)
Le CA de ce client est égal à 345 000 €
Le pourcentage de CA réalisé est de 60,74 %

40 % clients correspondent aux quatre clients suivants (10 clients * 40 % = 4 clients)
Le CA cumulé de ces 4 clients est égal à 166 000 €
Le pourcentage de CA réalisé est de 29,23 %

50 % clients correspondent aux cinq derniers clients (10 clients * 50 % = 5 clients)
Le CA cumulé de ces 5 clients est égal à 57 000 €
Le pourcentage de CA réalisé est de 10.04 %

Conclusion

Ce portefeuille clients suit une loi ABC
Il y a 1 gros client qui réalise 345 000 € de CA
Il y a 4 moyens clients qui réalisent 166 000 € de CA
Il y a 5 petits clients qui réalisent 57 000 € de CA
Il sera judicieux de prévoir des politiques commerciales différentes pour ces trois catégories


Remarques

Certains portefeuilles clients ne suivent ni une loi de Pareto, ni une loi ABC. Dans ce cas il n'y a pas lieu d'adopter un plan de marchéage spécifique à chaque catégorie.

 

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