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NEGOCIER



DECOUVRIR LE BESOIN


---> Situer l’idée ou le fait à l’origine du besoin


---> Analyser le passé et le présent

---> Faire l’état des lieux

---> Quelles expériences passées ?

---> Quels sont les points forts actuels ?

---> Quels sont les points faibles actuels ?

---> Cerner l’importance du besoin

---> Quelles sont les conséquences ?

---> Pour qui ?

---> Récapituler en soulignant les inconvénients actuels


---> Envisager l’avenir

---> Faire préciser la situation future souhaitable

---> Déterminer la typologie SONCAS

---> Se servir des caractéristiques techniques pour orienter le questionnement

---> Récapituler en soulignant les désirs


---> Faire preuve de réalisme

---> Vérifier le recours à la concurrence


---> Rester ouvert à d’autres pistes

---> Voyez-vous autre chose ?


 

---> Demander le budget envisagé

---> Cerner le budget en terme d’enveloppe (chiffre limite, sous-budget, …)

---> Cerner le budget en terme d’opération (limite temporelle)


---> VENDRE LE BESOIN

---> Récapituler l’ensemble en utilisant les éléments déterminants du besoin et de son environnement

---> Obtenir l’accord sur le besoin

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Auteur : Bertrand Bassot --- N'hésitez pas à me contacter

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